Игорь
Пичугин

Прошёл маркетплейсы со всех сторон: как собственный селлер, как наёмный руководитель e-commerce в крупной компании и как человек, который собрал команду под чужие магазины.

• Постановка и выполнение планов менеджеров
• Утверждение акций и ценообразования

• Коммуникация с покупателями
• Подготовка отчётности
• Запуск рекламы

• Работа с карточками, ТЗ дизайнерам
• Рекламный кабинет
• Работа с поставками

• Работа с карточками, ТЗ дизайнерам
• Рекламный кабинет и поставки
• Отзывы, вопросы, отчётность

• Разработка стратегии продвижения магазина
• Составление плана продаж
• Ценообразование и акцииС привязкой РРЦ к экономике площадки, а не к оптовому прайсу

• Ежедневный отчёт по продажам и марже
• Контроль остатков и оборачиваемости
• Финансовая отчётностьПо магазину целиком и отдельно по каждому артикулу

• Работа с карточками товара
• ТЗ и создание фотографий нашими дизайнерамиФотоворонки на ИИ — без съёмок, дешевле и быстрее
• Тестирование воронок карточек

• Работа с рекламным кабинетом маркетплейса
• Отзывы, вопросы, чат с покупателями
• Поиск и подбор нового товара
• Работа с поставками

Прошлые результаты не обещание будущих: у каждого магазина своя ниша, товар и стартовая точка. Дальше — разбор кейсов, чтобы было видно, за счёт чего рос каждый.

Мебельсон

Крупное собственное производство мебели, порядок с остатками и логистикой. Реклама работает, но результата не даёт — последние месяцы падение. Нет аналитики и понимания, сколько магазин на самом деле зарабатывает.

1. 1 Разобрали экономику по каждому артикулу

   Маржа, комиссия, логистика, реклама, выкуп, оборачиваемость и чистая прибыль по каждому SKU. Выяснилось: РРЦ держали как для оптовиков, без привязки к экономике маркетплейса, и часть артикулов систематически продавалась в минус при общей плюсовой марже. Скорректировали РРЦ по этим позициям — и с этого начали.

2. 2 Сравнили воронки с топами категорий

   Детальная аналитика показала: воронки не конкурентоспособны. Инфографики минимум, фотоконтент студийный, устаревший, не продающий.

3. 3 Ввели новый стандарт фотоворонки

   Контент стали делать через ИИ — это удешевило и ускорило замену. Протестировали несколько вариантов воронки, выбрали победителя и начали постепенную замену на все 800 SKU.

4. 4 Разработали персональную аналитику под кабинет

   При 800 карточках точечный контроль невозможен. Собрали свою систему, чтобы корректировки влияли на кабинет целиком, а не на отдельные карточки.

5. 5 Продвижение со склеек

   Выбрали лучшие карточки, сделали пересклейку и продвигали сильнейшие — они давали трафик на все карточки склейки. Дошли до максимума — брали следующую партию. Продажи выросли кратно при сохранённом ДРР.

6. 6 Запустили новую категорию — тумбы под ТВ

   За 2 месяца продвижения стали лидерами категории на WB, и она вышла на второе место по выручке среди всех категорий магазина.

7. 7 Собрали клиенту оргструктуру

   Команда Мебельсон изначально шла с задачей «покажите, как надо работать». Передали свои наработки по оргструктуре отдела маркетплейсов.

Новый стандарт карточки:
CTR 6,36% → 10,46%

Тумбы под ТВ. Всё, что вы видите, сгенерировано ИИ — ни одной съёмки. Трафик после замены контента вырос на 45%, воронки улучшились в полтора раза.

MONIKA

Один из лидеров рынка с хорошими продажами, но средняя маржинальность 15% и постоянные проблемы с остатками: денег на товар не хватает из-за низкого процента выкупа. Больше 100 SKU в ассортименте.

1. 1 Пересмотрели ассортиментную матрицу

   Товары с низкой маржой и выкупом высасывали бюджет из успешных артикулов. Решение жёсткое: отказались от невыгодных позиций — они всё ещё давали маржу, но финансирования на них не хватало. Сокращали постепенно: 100 SKU в 2023-м, 40 в 2024-м. Это разом закрыло проблему остатков, подняло выручку и главное — довело маржу до 25%.

2. 2 Настроили фотоворонку

   До нас кабинет работал только с фабричными фото. Добавили сезонные съёмки: новогоднюю, летнюю уличную, студийную на остальное время. Процент выкупа подняли за счёт показа изделия на 5 моделях с разными параметрами — покупателю стало проще понять свой размер.

3. 3 Внутреннее продвижение по своей методике

   Ключевое влияние на продажи. Кабинет под нашим управлением до сих пор, стратегии рекламы меняются вслед за правилами площадки.

4. 4 Разные цены на размеры

   В начале 2024-го одними из первых применили приём: покупателю показывается минимальная цена по размеру. CTR вырос в 3–4 раза.

RUSBEST

Собственное производство батончиков, индивидуальные условия от Wildberries, карточки готовы. Продажи ещё не начинались — стартуем с нуля.

1. 1 Правильный старт: воронки и отзывы

   Проверили и скорректировали фотоворонки, затем занялись отзывами — баллы за отзывы и демпинг конкурентов, благо есть индивидуальные условия. К третьему месяцу отзывов хватало, чтобы воронки были на уровне топов категории.

2. 2 Лучшая аналитика, которую мы делали

   Задача была стать лидером в большой и конкурентной нише, поэтому разобрали в деталях, откуда конкуренты берут трафик. Из этого вывели целевые показатели по позициям, трафику и воронке — и продвигались уже под них.

3. 3 Внутреннее продвижение

   Применяем лучшие рекламные стратегии и сейчас. К концу 2026 года планируем вырасти ещё вдвое на уже работающих инструментах.

Замена фотоворонки:
CTR 4,66% → 6,31%

Vanderlex

Товара нет, есть магазин с неликвидом, желание найти новую нишу и стать в ней лидером, и инвестиции на это. Краткий ответ на вопрос «можно ли в 2026-м зайти в одежду» — можно, если держать адекватный процент выкупа.

1. 1 Подбор товара

   Одна из самых сильных наших сторон. Предложили товары из разных категорий, выбор пал на мужское поло: огромная ниша, трафик которой на площадке всё ещё растёт, а количество селлеров наоборот сокращается. Взяли сегмент выше среднего — на плохом качестве адекватного выкупа не бывает. Когда увидели у производителя выкуп 40%, поняли: работать можно.

2. 2 Запуск магазина

   Создание карточек, SEO, лучшие возможные фотоворонки полностью на ИИ — без единой съёмки. Набор первых отзывов и старт продвижения. Со сроками производства были эксцессы, но к сезону почти успели.

3. 3 Внутреннее продвижение

   Если нишу подбирали мы — с продвижением проблем не бывает. Быстро заняли своё место в сегменте выше среднего, набрали трафик и растём каждый месяц.

Фото поставщика → карточка на ИИ: CTR 2,35% → 6,16%

Вместе с CTR выросла и остальная воронка: конверсия в корзину с 4% до 9%, конверсия в заказ с 30% до 38%.

Sagami · Maxus
Okamoto

Контракты с производителями как у официального дистрибьютора. РРЦ на весь ассортимент, который мы обязаны соблюдать, — а сами производители его постоянно нарушают. Продажи нулевые, стартуем с нуля.

1. 1 Завели карточки, SEO, фотоворонки

   Всё по стандарту, но с тестами: сначала тестировали главное фото — при успехе делали воронку в этом стиле, потом тестировали саму воронку и применяли победившую к остальным артикулам.

2. 2 Работа с отзывами с нуля

   Главная проблема нового магазина — нулевые отзывы. Подключили все инструменты: баллы за отзывы, самовыкупы. Это сделало нас конкурентоспособными по воронке уже через полгода в очень загруженной нише.

3. 3 Свой сервис мониторинга цен

   Отслеживает цены конкурентов и корректирует наши, когда производители продают ниже собственного РРЦ. Периодически позволяет быть выгоднее самого производителя.

4. 4 Реклама в обход производителей

   Детальные настройки рекламы WB позволили найти узкие лазейки — низкочастотные запросы и рекомендации в карточках товара, где конкурентов не видно. Так отобрали свой трафик и заняли часть рынка.

БРОКС

В 2024 году магазин делал 160 млн ₽ за год — до того, как производители зашли на маркетплейс сами. В 2025-м уже 45 млн, и каждый месяц ниже; в ноябре, на пике сезона, выручка составила 2,3 млн. Причина: производители обошли собственные РРЦ и стали продавать на 30% ниже рынка, для нашего клиента эти цены — глубокий минус. Плюс у производителей индивидуальные условия от площадки, а у нас нет.

1. 1 Сначала поняли, откуда идут продажи

   Если мы дороже производителей на 30% — почему магазин всё ещё продаёт? Аналитика показала: продажи случайные. Трафик есть, конверсии хуже, но они есть, и на ассортименте в 600 SKU эта случайность за год складывалась в 45 млн. Значит задача — не воевать ценой, а нарастить трафик и увеличить эту случайность.

2. 2 Перенесли решения из других кейсов

   Аналитику под большой ассортимент взяли из Мебельсона, работу со связками карточек и продвижение сначала топов по конверсии — оттуда же.

3. 3 Собрали трафик на низкочастотниках

   Как в кейсе с дистрибуцией: собирали крошки в низкочастотных запросах, наращивая трафик и не залезая в конкуренцию с производителями напрямую.

CHEKASSO

Собственное производство косметики, третий год на маркетплейсах, максимальный результат — 1 млн выручки в пик сезона. Застряли на месте и не знали, где искать точки роста.

1. 1 Нашли «алмазы» в собственном ассортименте

   Артикулов всего 40, запутаться сложно — но производство делало ставку совсем не на те позиции: маски, шампуни, кондиционеры, то есть огромные ниши с такой же огромной конкуренцией. Мы сразу увидели другое: БАДы для волос, сыворотки для лица, кератин. Биохакинг в моде — попросили производство расширять ассортимент в эту сторону, а сами занялись продвижением уже существующих интересных артикулов.

2. 2 Продвижение в узких нишах

   Как только начали продвигать выбранные артикулы в не самых «популярных» нишах, сразу стали в них лидерами и набрали выручку. Осталась одна проблема — остатки: производству не хватает компонентов в России, решаем до сих пор.

Есть и кейсы
без ссылок

Часть магазинов уже не работает — клиент вышел из проекта или закрыл ИП. Цифры по ним честные, но показать вживую нечего.

Смотрю воронку по вашим карточкам в сравнении с топами категории: показы, CTR, клик, корзина, заказ, выкуп. Показываю, где именно она течёт.

Из списка на третьем слайде собираем то, что нужно именно вам. Что-то вы уже делаете сами — это остаётся у вас.

Фиксируем цифры, к которым идём, и сроки. Дальше — ежедневный отчёт по продажам и марже, еженедельная финансовая отчётность по магазину и по каждому артикулу.